农资行业出现关停潮,展会火爆引发营销模式思考

农资行业出现关停潮,展会火爆引发营销模式思考

据央视财经报道:山东省临沭县的化肥企业有100家左右,而目前只剩下了大约40家,因为在2017年4月份,这里出现了化肥企业关停潮。有当地人回忆,以前生意好的时候,经销商和客户取货都需要排队,甚至长队排出了几公里远,而如今大部分都关停倒闭了。这样的现状令人唏嘘的同时,也不禁感到困惑。

山东省临沭县的化肥企业关停潮,只是当前农资生产类企业经营现状的冰山一角,出现这样的情况,主要是由于2015年底,整个化肥行业的产能就已经过剩90%以上,加上农业部《到2020年化肥使用量零增长行动方案》的出台,以及从2017年开始的环保督察持续高压,等等这些原因,导致了生产化肥农药等品的化工类企业关停趋势愈演愈烈,以临沭为例,年产值在两千万以下的中小型企业首当其冲。

农资行业出现关停潮,展会火爆引发营销模式思考

目前,中国有农资生产类企业3万家以上,登记农资经营单位45万个,全国有超过240万人从事生产经营农资类产品,而根据各方面政策数据预计,未来三年,将会有超过百分之三十的农资生产经营者被淘汰,也就是说,将有80万农资人即将面临被市场淘汰的风险。

其实,除了上述的几个原因,农资生产类企业经营出现重大问题还有一个不容忽视的原因,那就是经营模式出现了问题。农资行业一直遵循着传统以渠道为主的经营模式,在行业刚刚发展的时候,各大农资生产厂家拥有了营销团队和营销渠道,而随着时代的发展,当初适宜的经营模式,在当下反而成为了影响发展的因素。

农资行业出现关停潮,展会火爆引发营销模式思考

如今,农资经营大多借鉴快消品的营销模式,对产品进行过度的包装和渲染,各种促销优惠、明星代言的方式纷纷出现,这些营销策略和手段在短时长内帮助一些人改变了原有的模式,获得了一定的利益,但是因为这种快消品的营销模式,并不真正适用于属于农资生产资料的农资行业,所以并不能维持长久的效益,带来的短期利润只是昙花一现。

快消品营销模式只适用于,食品、饮料、烟酒、个人护理用品等大众快速消费产品,因为它们都具有使用周期短、就近购买、消费者广泛的特点,而且在购买使用的过程中,不存在复杂的技术使用问题,而这些特点都是农资产品不具备的。

农资产品是属于农业这个特定领域的一种生产资料,在销售时需要专业的讲解,在选购农资产品的时候,消费者也不能随意购买,需要在指导下选择。

所以,不同的行业和产品类型,不能照搬同一套营销模式。

羊毛出在羊身上,从消费者的角度来说,各种营销手段产生的成本也都转嫁到了他们身上;而从厂家的角度来说,高成本的营销方式也压缩了他们的利润空间,并且对企业的品牌造成了不良的影响。因此,方便面模式的经营模式不再适合农资行业,农资厂商应该把侧重点放在实用实效的层面上。

但是,在2017年下半年全国11场大型农资产品交易交流会上,我们看到了火爆的场面,这似乎与农资行业衰退的现状截然相反。事实上,农资展会上的火爆场面,恰恰意味着传统的销售渠道正面临着巨大的危机。

农资渠道一般分为三个层级,包括:厂家、批发商、零售商。在初始阶段,一个批发商只做一种品牌或一种产品,一个零售商也是只对接一家批发商,但是在激烈的竞争中,这种单一线的模式发生了改变,层级之间的关系也变得复杂,经销商可以同时代理多个品牌,零售商可常常更换经营品牌。在2017年召开的40多场农资展会,也为经销商和零售商更换品牌提供了更多机会,这无疑加剧了农资渠道的竞争势态。

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