这位“牛人”一个县年销万吨化肥是如何做到的?

岁月留痕,人生无悔!鄂中生态人,在铸就一个“百年鄂中、服务为农”伟大的梦想!每一个与众不同的背后,都留下了寂寞和勤奋、热血和汗水,还有青春年华!鄂中每月将定期推出“销售之星”、“服务之星”、“研发之星”、“管理之星”、“生产之星”等优秀新星,让优秀成为一种习惯!让平常心在平凡的岗位上勤勉务实,兢兢业业、甘于寂寞的忘我工作!你们是众多员工中的佼佼者、是鄂中生态发展壮大的生力军;你们把优质服务融化在销售环节;你们朴实却不普通,平凡却不平庸;你们扎根一线,无怨无悔的奋斗,用先进的力量感召,为自己的生命谱写华彩的乐章!为鄂中生态敬仰,是我们的骄傲!

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只要你一直在努力,我们就能看到你,你就是我们正要宣传的人!如果这一期的你错过了,那么请继续努力,下一期就一定有你的身影!

本期向大家推荐的是销售之星——鄂中豫南公司河南邓州市场区域销售经理陈昌,17年目标销售任务9300吨,截止9月30日累计完成8865吨,完成率95%,加上16年12月的530吨,已完成销售任务9395吨。接下来的2个月时长,将冲击鄂中复合肥销量第一个万吨县目标!为陈昌经理加油,贺彩!

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印记:想法超前、思维活跃、干劲十足、有冲击力;帅气、有活力、市场销售条理清晰、有方法,富有沉着冷静的判断力、超强的沟通能力。

邓州市地处豫西南,辖28个乡镇街区、626个行政村(社区),国土面积2369平方公里,耕地244万亩。是全国农业大县。邓州市农业主导产业突出,小麦、玉米、大豆、棉花、花生、蔬菜等粮棉油蔬大宗农作物面积大、比例大、增产提质潜力大。邓州市在小麦生产、玉米生产、花生生产、大豆生产、蔬菜生产、中药材生产、果品生产、农产品加工利用等方面,技术集成度较高。

2017年,伴随化肥零增长,复合肥产能过剩,产品同质化严重,复合肥企业盈利少,代理商、经销商利润大不如前,农产品价格走低,邓州市场农民不挣钱,投入的积极性也空前之低。面对诸多困境,成熟市场稳量增量的秘诀在哪里?让我们来分享这位销售之星陈昌邓州市场营销的三大秘诀。

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秘诀之一:强品牌意识,信任服务为先

陈昌认为,首先品牌意识要强,一定得从心里认可鄂中复合肥的品牌,强化品牌传播;其次,要信任为先,信任=真诚+有能力,要与客户建立情感,主动探寻客户需求,给出专业建议,并且善于沟通;最后就是服务,为经销商、农民服务。他于2017年初转战到邓州市场,进入销售市场的第一件事就是鄂中品牌传播全覆盖。在全县核心网点覆盖鄂中扣板门店牌,在各村巷张贴鄂中肥料品牌宣传广告,让农民抬头低头都能看见。还经常拜访客户,分析行业形势,主动探寻客户需求,与客户建立情感,让客户明白做肥料就要做大品牌,不要捡了芝麻丢了西瓜,做鄂中复合肥就要争做鄂中专业户。目前,邓州市场今年85%的经销商都专一做鄂中肥,还组织2批80余零售商、种植大户到总部参观培训学习,增强鄂中品牌信任感和购买底气,提升增量。

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秘诀之二:建立适合本区域的销售模式

陈昌指出,在当前复合肥微利时代,营销要回归区域,摸索出一套适合当地市场的营销模式:一是与经销商捆绑成销售利益体,二是围绕销售利益体切入各项活动推广,差异化推荐产品。利用不同场景来细化鄂中肥料的卖点,拉近与农民的关系,构建自己的销售法则体系。

他与经销商腊仁义等10多个客户捆绑成销售利益体,由经销商加大投入,购买农化宣传车;农资公司在原有业务员的基础上新招2–4名内行业务员;他负责每位业务员鄂中肥料销量任务考核,每几名业务员、每台车负责那几个乡镇,定任务,实行划片承包,严格考核。每名业务员定年薪6万元,完成任务有奖,完不成任务倒扣。同时他与经销商、业务员共同捆绑成利益考核体,抢占市场份额,调动零售网点和业务员积极性。他与农化宣传车、业务员每天穿梭在各村各户,宣传鄂中肥料,将肥料送到农户家中,为农民提供施肥技术服务,一户带动二户,两户带动十户,增加销量。

在邓州有部分经济作物区,为强化活动推广,他以趣味活动模式为切入点,多场次在零售网点举办瓜王、蒜王、草莓王比赛,用鄂中肥料的农民种出的经济作物称重、比赛,给予奖励,每场参加趣味比赛农民都达到200多人,提升了农民对鄂中新、精品肥料的美誉度,增加了销量。

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秘诀三:聚焦单一作物,销售的最大敌人是惰性

当前销售要跟着市场趋势走,要聚焦单一作物,下沉到终端,明确市场喜欢什么样的农产品,人们的消费趋势朝着哪个方向。同时,作为一名销售代表可以不聪明、不能干、但是一定要勤奋,要有百折不挠、永不放弃的精神!

在邓州,花生是农民稳定的种植作物,且面积占比大,市场趋势好。他将鄂中肥料的销售聚焦在花生这一单一作物上。花生肥下村订货,由于白天村里无人,农民都在地里干活,他都是天不亮下村,鄂中宣传车前面开道,后面货车拉鄂中花生肥紧跟其后,挨家订货送货,3台鄂中宣传车配上3辆货车,拉着鄂中花生肥,分3路出发,早晚各下村订货一车,每天可订鄂中花生肥40吨。下村订货送礼品,农民得到实惠,农民买鄂中肥基本不赊账,每天订控释肥40吨,可收几万元的现金,天天往公司办款、天天发货,每天下村订货。他表示,虽然天不亮就下村订货,晚上十点才回来,但一点也不觉得累。

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最后,陈昌分享介绍,完成任务不是偶然的,要勤奋,作为一名好销售,必须善于调整心态,既要有百折不挠、不怕失败的精神,又要保持一颗平常心。既然选择作为一名销售,那就得为自己负责,为经销商、农民赚钱,为自己赚钱!同时借用董事长在年初动员大会上的讲话跟大家一起共勉:信心比黄金都重要,有信心才能产生动力,激发活力;有信心才能有激情,有斗志;有信心才能更好的完成各项销售任务,创造更大的辉煌!让我们大家都怀着一颗感恩的心,带着激情在工作中奋力前行吧!

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